景区策划——3个月将一个景区做成了爆款五部曲之招商

我们刚接手景区的时候，招商是个大问题。

因为景区两年都没做起来，16年商业街刚开业的时候，商家踊跃报名。到后来运营不善，一直没有人流，商家不赚就是亏，对这个地方失去了信心。我们来接手景区招商时，面临着几大问题：

1：商家不信任你这个景区，来了两年的也没赚到钱，口碑恶化严重。

2：很难招来优质商家，特别是自带IP和流量的商家。

3：没有任何招商和宣传费用。（这个是最实际情况，其实我们一个月格子铺招商完成90%，没有在实际招商上花一分钱）。

首先我们这个团队其实在招商方面是很弱的，比起专业地产招商部差的很远，而且在没有招商费用，信任缺失的内忧外患下，我们只能靠创新和努力，最后超预期的完成任务。我大致说下我们怎么做招商的。

一：招商宣传，招商最重要的是宣传，宣传最重要的是精准投放。起初我们加了很多做旅游商品群，还在大众点评找一些优质带流量的主城区商家，希望他们能够来投资。但无一全数被拒绝。（在缺少一个品牌，景区还没火起来的时候，让优质品牌商家入驻非常困难。）我们最终定位招商就是本地商户和居民。这里要给我们运营团队点赞，所有的同事都是本科以上学历，为了给本地宣传，我们起早摸黑，做最低端的工作：挨家挨户发传单，贴公告栏。我们要打造景区，重新招商的消息一下就在本地居民里传开了；但他们知道消息后，多数还是在观望，问题又来了，如何能通过宣传坚定他们入驻的信念呢？

空谈无用，只有通过你的改变，才能增加商家的信心。时值元旦节，我们立马开始着手一个元旦活动，策划了一个公众号推文：新年许愿，最美江岸古镇元旦河灯祈福节领福利了。我们准备了一万只河灯，让所有的渠道、资源、政府平台、商家进行集赞转发，转发后领取河灯。

效果出奇的好，在没有宣传费的情况下，前两天就获得几万的阅读量。还没发几天，还有不少热情的居民提前来领取河灯。

这时候商家看明白了，你们是真想把景区做好，你们在改变。

二：招商政策，商家虽然看到我们的改变，都还是有信心了，但总是不愿意下叉，都表示先观望。但因为要立竿见影的效果，我们又马上要向上级交任务，怎么办，只能通过招商政策进行创新。

签三年你觉得投入大，一下陷进去了；那签一个月，不要钱，元旦节还有各种活动，那你总要来吧。

我们马上就推出了一个月市集招商活动，我们提供临街铺面，你只需要一个桌子和部分货品，就可以过来摆展销售。一个月内只交物管费和水电费，一个月后，愿意留下来签长期给予首年免租的优惠。

不到一个月，我们的商铺就拿到90%的入驻合同。

三：招商服务，签一个月招商合同是一步险棋，如果再做不好，就像狼来了的故事，商家肯定再不愿意来了。很多景区招商是一锤子买卖，招完商家就不管了，其实景区商家非常重要。景区商业我最佩服陕西袁家村的郭书记，是真的带动当地居民一步步提升商业和品牌意识，一步步配合景区进行发展，成为景区配套的一部分。这就是靠服务带动的商业，然后像滚雪球一样商业越做越好。

原住民的商业意识落后难以想象，有的人要商铺过来摆烧烤，有的买玩具，根本没有考虑景区未来发展。所以招商工作不是招来就完了，一部分规划业态，一部分还给商家组织培训。

原住民商户之难管理，几次以河街没有人气，我们还要求他们每天开门并进行打卡签到，在微信群里向我们运营方发难。我们所有同事都处理过各种招商问题，我们原则只有一条：让商户满意。但我们同时做了奖惩措施，奖励那些主动投资，愿意做成旅游品牌的商户，帮助那些有意愿学习改进的商户，坚决清退不符合景区业态的商户。

景区开始客流少，商家没生意，我们就组织培训开淘宝店，鼓励线上线下同时运营。商家不知道做什么生意好，我们就组织商家去市区好的景区去考察学习，改变生意观念。

这些实实在在的服务，最终打动了商户，虽然景区游客流量不是一蹴而就，但愿意留下来的商户却越来越多。并且有的商户，还在我们鼓励下穿古装戏服做生意，买酒的穿着买酒小二的服装，买旅游商品的穿着汉服，商家自己就成了一个景观，成了流量的来源。

最后几个总结：

一：商招商比人招商更容易。维护好商家关系，利用商家群做营销，推广效果更好，人群更精准。

二：招商后的后续服务更为重要，调整好业态，要为商户培训景区思维和经营思维。

三：招商定位一定要精准，不要一味追求高大上。高端商业有高端的招商办法，中小景区招商应该要更接地气。

四：体验式招商，这是我发明的名词，也是我们在运营过程中使用的互联网思维。先把门槛放低，让你进来，在你成为惯性形成依赖后，你就可以成为最忠实的用户。

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