小泥人4个步骤帮您提升微信电商小程序复购率

在给大家开讲之前，首选要让大家知道什么是“RFM模型”。RFM模型就是将自己平台的所有用户根据最近一次消费、消费频率及消费金额的高低来进行分类的一种图表(如下图)。

那么如何利用RFM模型提升微信电商小程序的复购率呢？小泥人只要4个步骤就能帮您搞定。

1. 步骤1—制作RFM模型，进行用户人群分类

在做RFM模型之前，我们需要结合实际情况再根据时间周期，消费次数和消费金额定义好“高”“中”“低”三个档位。

接下来这一步比较关键，我们需要按照定义的RFM区分并筛选出我们的用户人群，RFM三个纬度分别高中低3个档位，两两组合，也就是最多有27种人群特征！这27种人群特征我们又可以区分为S/A/B/C4类人（概念有点绕，详情见下图）

2. 步骤2—S 级高度核心用户的弱触达，高产出策略

这类用户也是我们商家目前最为重要的人群，我们暂且先称为牛逼的“头部用户”。（这部分用户弱触达，保证常规培养和持续输出，增加头部用户成就感）

（1）头部用户的高频品类

用正确的商品打正确的人，如电商小程序只要有生鲜果蔬，米面粮油等自身有高频属性的产品，做好日常供应确保新鲜平价即可。其次，高频带动低频，门店也好，线上也好，有很多套餐，这也是很常见的运营策略。

（2）头部用户的权益专享

头部用户购物品类属性和购物习惯相对成熟，CRM/社群分层营销都可以做权益专享，VIP化这部分用户，例如微信社群专享价，后置专享单品优惠券，大促/节假日推送专享券，让他们感觉自己的存在价值有区别对待。

（3）头部用户的领导价值

头部用户拥有很强的平台粘性和复购冲动，需要借助他们的忠诚度获取更多高价值的AB用户，例如分销获客、社群团长、社区团购，都是集中式引导外部用户下多单行为。

举例：提供S级用户二级获客权限，其他用户扫码下单，S级用户获得收益；社群分层提供团长制度，邀请这部分用户做为团长，群内下单可获得分佣权限等。

（4）头部用户的品牌价值

提供头部门店/总部开放日权限，感受零售巨头的工作氛围和服务业的精神，做为一份子深入到企业文化内，引导品牌价值的高输入。

3. 步骤3—A、B级潜在用户的强触达，中产出策略

A级和B级都是我们潜在的高复购的用户，影响他们复购的因素除了一部分刚需以外，还会有优惠力度/品牌影响/触达提醒/情绪变化等多种可能性。这类用户也是目前做电商微信小程序用户最多的一类人群，这部分人群购买决策通常是犹豫不决，往往也是我们最难攻克的一类（她们很需要被优惠重点“呵护”）。

（1）周期性的权益奖励

每月固定投放针对3次购买以上的用户投放3张复购券，需要切记的是，我们在投放复购券的时候，需要测算出优惠券的ROI。

举例：假设在1个月内，我们测算该B类用户上限复购3次，每次消费80元，1张首次券8折+2张复购券85折的成本共50元。则该用户本月ROI为240/50=4.8，4.8的好坏我们需要对比平台正常单均用户的ROI，正常不消耗优惠券用户的ROI，多数据纬度对比4.8的高低，再细微调整券的力度。

（2）时段性的激励政策

①　某个时间段的冲单激励（例如，11月下单超过5单用户奖励）

②　某个时间段的推荐用户下单激励（例如，A用户成功推荐B用户1个月之内下单2次给激励）

③　某个时间段的消费总金额激励（举例，6月下单总金额超过666元给激励）

④　…… 激励的形式也可以丰富多样。

（3）可持续性的玩法权益

微信社群营销、公众号活动各种活动、支付结果页抽奖、节假日关怀发券、小程序收藏发券，都是可以持续化培养和投放复购权益的场景，有效也有意思！

（4）丰富的主动触达提醒

电商微信小程序可用到的主动触达场景其实很丰富，有小程序优惠券过期提醒、服务通知、公众号活动预约推送、SMS短信推送。其中服务通知的玩法类型多（秒杀提醒，活动开启，7天ID包推送）都可以很有效的召唤用户。

（5）针对性的品类权益

品类召唤，通过对B类用户的品类分析，针对品类用户投放指定单品券。

举例：奶粉品类用户，通常一罐奶粉吃一个月，那我们固定每个月月初投放1-2张奶粉品类优惠券并月初提醒用户该选购奶粉啦。

（6）针对型的活动权益

新用户有新用户权益页面，复购用户同样可以搭建复购权益页面（二次下单的2-3张8折优惠券，2单免邮等策略+20款左右的高频商品）

4. 步骤4—C级待挖掘用户的长期培养，引流爆款切入培养

C级用户购物基本都是1个月难得购买1次，且购物的客单都很低，这部分用户是底层但有希望成为B类用户的可能。从购物频率来看，特征有点像新客特征，但我们又需要拉动复购，所以以下几个点给大家拆解：

（1）引流爆款主导2次消费

引流款对于新人是一把利器，适当用在复购同样有效。品类方面选取高频低价商品，20-40款SKU9.9-29.9价格区间，成本不会耗费太多，粘性可以提高不少。

（2）优惠权益主导2次消费

当天内的2单免邮也是应用比较多的，对于这类利益导向用户有效。

（3）服务细节主导2次消费

这部分用户更多的还是停留在认知层，所以在很多服务细节同样可以起到复购的好作用。

例如：购买商品购物袋内赠送冰箱贴（冰箱贴上可以印制二维码权益），骑手配送可以配送到家门口，帮忙倒垃圾，文明礼貌服务等等细节。

无论是转化率，还是复购率都是不断在迭代的过程指标，需要反复的通过案例去校验和优化。复购的本质是连续性行为，回归零售本质，用户为什么会连续多次来你家买东西？想清楚这个思路，复购的提升迎刃而解！

看完之后是不是觉得微信电商小程序提升复购率没有那么难呢？其实只要能把握住不同类型用户的不同心理，并用小泥人教您的4个步骤就能搞定，那么你就不会为没有销量而发愁啦。想要了解更多关于微信运营的问题可咨询：4006566135或登录网站：www.xiaoniren.com

阅读量:13942