私域流量是什么？为什么现在都在聊私域流量这件事？如何玩转私域流量

用户和我们的产品接触上了，也就是流量。我把流量分成了三个部分，第一个是私域流量，也就是流量池。第二个是赢得流量，就是我们平时常见到的那些通过很低的成本，或者不花钱获得的流量。第三个是购买流量，也就是花钱买流量。这是我们在做接触的时候的三个主要的分类。

简单讲，就是因为互联网增长红利消失，流量越来越贵，大家没法靠拉新来增长了，被迫开始学习运营客户关系、提升单客价值。

那么，什么叫私域流量池呢？

“私域”其实是“我的”的意思，讲的是随时随地免费触达。举个例子，你在淘宝直通车买了个流量进店购物，下次你要有效联络到这个用户其实很困难，发短信他不看，而再针对他打广告淘宝又要再收你一遍钱，这就是“公域”流量的问题。

反过来，如果这个客户加了你私人微信好友，在你被他拉黑之前，你是可以通过朋友圈、群聊和会话多种形态反复连接这个用户的，而且不花钱。这样的流量，我们就叫它私域流量。这样的流量攒多了，形成一个可以反复长期挖掘价值的流量池，就叫私域流量池。

大家现在去淘宝买东西，经常会在包裹里找到一张小卡片，上面有一个个人微信号要你加好友拿优惠之类的，这就是这个商家在有意识地往自己池子导流。

从1.0到2.0：从“流量”到“关系”，从“私域流量”这个名字也可以看出来，最开始提出这个概念的人，还是把用户当做“流量”而不是“人”来看的。

既然是流量，那么基本原则就很清楚了，第一是尽可能搞大，第二就是尽可能变现。所以在最开始的阶段，很多公司都会控制几千上万微信号，每个微信号加几千人，一家公司就可以号称自己随时有能力触达数千万私域流量池用户。

而既然量这么大，自然也难以精准运营关系，大部分时候还是偏简单粗暴地丢广告和促销活动来直接转化用户。早期，很多用户并不把这些广告当广告，而是当做朋友推荐，所以效果还是不错的。

私域流量池2.0和1.0最大区别，就是把重心放在“养”和“复购”上。把用户不看做流量，而是看做活生生的人，和他们建立真实的关系，最终在真实关系基础上变现。

私域流量池1.0玩法，由于面对的用户量太大，一个客服要面对很多用户，为了提高运营效率，往往都是中心化管理，再匹配上各种IT效率工具。比如搞个大办公室，搞一套所谓“私域流量”软件，招300个客服聊1000个微信之类的。

而到了2.0打法，因为重点在“好好运营关系”而不是“大规模高效率运营”，这样就使得企业不见得要硬拧巴搞个大私域流量池，而是可以把原有的销售资源用起来，给他们提供更好的微信赋能工具，让他们每个人维护自己的“小池塘”。

像卖大型机械的，就可以让自己销售团队和用户来聊；像培训教育机构，就可以让试听课老师和家长来聊……总部提供内容赋能、数据赋能和套路赋能就好。“指数增长实验室”之前合作过的很多企业，其实做的都不是所谓“私域流量池”，而是用这个思考问题的角度来加强原有的销售团队。

具体来说，我们可以和用户形成什么类型的关系呢？大致有三种：

1. 客服和顾客的关系。这个客服是打引号的，很多店的客服会把自己包装成类似店长的角色，用于解答用户关于产品的问题并且找机会推销复购。优点是容易落地，直接让客服团队搞就行。缺点是关系价值不高，用户并不会因为关系而产生额外信任价值。

2. KOL和粉丝的关系。比如你买护肤品的时候，就会被引导加一个护肤专家的微信号，这个号主要以老师的身份给你讲原理讲道理，引导和建立框架为主。优点是在这种关系结构里用户转化率高且毛利高，你在淘宝买耳机可能比价半天，而你听你相信的声学专家推荐时说不定当场下单就买了，场景和信任带来了高毛利。缺点是对内容和运维要求较高。

3. 偶像和粉丝的关系。什么是榜样？就是用户想成为的人。比如参加学院一期的XX同学（姓名略），她就是个富有生活情调的大美女。她的私域流量池就是以自己的个人面目出现的，每天都在晒美美的自己，丰富有趣好玩的生活，和独立自信的生活态度。这就给用户一个感觉，就是买她们家东西就能成为这样的人、获得这样的生活状态。这种关系优点是有情感有信任，缺点也是树立IP成本较高。

建立了关系之后，我们可以在这个关系之上为用户创造哪几类价值呢？

1. 利益：给用户好处，比如优惠啊，特价啊，团购啊……这个很简单常见，我们不细讲。

2. 信息：物质利益之外，还有个边际成本更低的价值创造就是提供有价值的信息。比如给教育培训的父母用户提供科学育儿和教委最新政策方面的信息，给买过理财的用户提供风险管控的原则和理论支持……总的来说，如果行业水浅，就可以自己打造专家人设输出。如果行业水深，最好还是做“筛选器”。

3. 陪伴：再退一步，其实光是在那里陪伴用户本身也是个价值。我们之前做过亲子教育服务，其实后面越来越发现妈妈用户们需要的不是指导而是倾诉。而后来做的减肥健身类服务，用户听我们建议改善生活习惯的前提，也是和我们的教练小哥哥建立了良好的陪伴关系。这里比较要注意的是陪伴服务提供起来成本非常高，要有筛选和控制。

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